不動産の土地売買で建物の価格推移から考える価格交渉や値引き術

所有する不動産の土地を売買する場合、その土地に建物があるかも重要な要素の1つになります。
価格交渉や値引きに関しても、建物の価格推移が影響してくることがあります。

今回はそんな土地と建物の関係や、価格交渉、値引きなどについて紹介していきます。
売却を成功させるためにも、買主との交渉・値引き術などの知識も身につけておくことが大切です。

建物の価値について

まず最初に建物の価値について見ていきましょう。
土地を売買する際には、該当する土地に建物が建てられているケースも珍しくありません。たとえば住宅がその一例です。

この建物の価値ですが、基本的にはまず不動産会社に依頼をして、査定をしてもらって具体的な金額を出してもらいます。

もし査定の結果が500万円だとすれば、今後の不動産の売却で500万円くらいの価格で売却することになるわけです。

不動産会社はさまざまな部分をチェックして査定額を出します。
その1つの要素となるのが築年数です。

築年数とは建物が建てられてから何年なっているのかを表す数次で、築年数が10年ならば建てられてから10年が経過しているという意味になります。

建物は基本的に築年数の数字が大きくなるほど価値を失っていきます。
何十年も経った古い建物を高い金額を出して買うという人はまずいませんし、売却するためには値段を下げなければいけないからです。

土地の売買でもこのことは重要で、土地に建物がある場合、築年数などによって建物の価値・価格は変動します。

土地全体の価値が変わってくると言っても良いでしょう。
だからこそ建物の価格推移について知ることが大切なのです。

耐用年数について

次に建物の耐用年数について見ていきましょう。
耐用年数とは、資産が使用に耐えられるとされる期間を法的に定めたものです。

たとえば耐用年数が10年の資産とは、10年間使える資産であり、10年を過ぎたら使えなくなると想定される資産のことです。

実際には10年以上使えることも多いのですが、目安として法的に定めた数字だと考えてください。

この耐用年数は建物にも適用されます。
木造の住宅か、鉄筋の住宅かなどで耐用年数はそれぞれ違います。

• 木造住宅の耐用年数22年
• 鉄筋住宅の耐用年数47年

このように木造と鉄筋で倍近い差が生まれます。

耐用年数は査定においても非常に重要な情報となり、耐用年数を過ぎた建物はその価値を大きく減らします。

住宅に関して言えば、耐用年数を過ぎていると建物自体の価値はほぼ0として考えられてしまいます。

現実的には建物が建てられている土地の価値や、建物が建てられている立地、周囲の環境なども総合的に考慮して価値が出されるわけですが、建物そのものの価値はほぼ無くなってしまうのです。

土地の売買を行う場合は、建物の耐用年数もチェックし、建物にどのくらいの価値が残されているのかも把握しておく必要があります。
建物の築年数によっては、値引きをしたりするなど価格交渉のやり方も変えることになるでしょう。

出典：国税庁 耐用年数（建物／建物附属設備）

建物のローンについて

土地を売買しようとしている段階で、まだ建物のローンが残っているというケースも想定されます。
これまで住んでいた住宅が建っていて、そのローンをまだ完済していないような状況です。

住宅ローンは30年以上となることも多いため、売却を決めた時点でまだ完済していないというケースも多く見られます。
ここで気になるのが、ローンが残った状態で土地を含めて売却できるのかという点でしょう。

結論から言うと、売却することは可能です。
ただし、売却する時点で住宅ローンは完済されていなければなりません。

つまり、売却すると決めた際に残っているローンをすべて一括で返済することになります。
一括返済なんて難しいと感じられると思うのですが、実際には土地や建物を売却した時のお金を返済に使えます。

売却しお金を受け取ると同時にローンの返済を行うようなイメージです。
たとえばローンが800万円残っていて、土地や建物が1,000万円で売れたとしましょう。
この場合、1,000万円の中から800万円分のローンを支払い、残りの200万円が利益として手元に残る形です。

このように売却した時に得たお金でローンの支払いが行なえますが、うまくローンの残高より売却額が大きいとも限りません。
もし売却した時に得たお金だけではローンを完済できない場合、残りは自己負担となります。

建物のリフォームはした方が良いのか？

建物を取り壊して土地だけを売却するなら問題ないのですが、建物も含めて土地の売買を行う場合、その建物のリフォームはした方が良いのかも考えてみましょう。

住宅として売却するという場合、綺麗な方が買い手も付きやすいですし、リフォームした方が良いように思えます。

ですが実際にはそうとも限りません。
というのも、リフォームするためには費用がかかりますが、かかった費用を回収できるほど売却額が増えるかというとそうでもないからです。

高額な費用をかけて大掛かりなリフォームをしたとして、それが売却額に反映されなければあまり意味がありません。

不動産会社とも相談しながら、リフォームをするべきかどうか慎重に判断しましょう。

もちろん、リフォームした方が良いケースもあります。
極端な話ですが、人が住めないほど傷んでいるならやはりリフォームは必要となります。

建物の状態をよく見ながら、どの程度のリフォームをするべきか考えることが大切なのです。
売却の時点で特に大きな劣化や損傷もなく、問題ない状態であればあえてリフォームする必要もありません。

土地・建物を買う側としても必要だと感じれば自分でリフォームするつもりという人が多いので、売り手が無理にリフォームすることはないのです。

土地の価格相場について

不動産の土地売買を行う際には、価格相場も重要な要素となります。
土地や建物などの不動産の売却では、主に不動産会社が査定をしていくらで売り出すかを決定します。

要は不動産の値段を決めるわけですが、高すぎれば売れませんし、安すぎれば売れやすくなりますが利益が小さくなってしまいます。

そこでちょうど良い価格を決めることが重要になり、その目安となるのが相場です。
プロである不動産会社のスタッフが適正な値段を相場を基に考えてくれるわけです。

では具体的に土地の相場はどうやって決められているのでしょうか？
いくつかの基準があるのですが、それが以下のようなものです。

• 土地の状態
• 立地の良さ
• 周囲の環境

こうした要素によって最終的に土地の価格相場が決められます。
また、価格相場をチェックする際には、周囲の似たような物件の情報も参考にされます。

たとえば売却しようと考えている土地のすぐ近くに、同じような状態の土地があり、過去に売却されたとしましょう。

不動産会社はこの似た土地の過去の売却状況を調べます。
もしその土地が1,000万円で売却できていたとすれば、今回売ろうとしている似たような土地も同じ1,000万円で売却できる可能性があるということです。

ほぼ同じ中身の土地ですから、値段も同じで問題ないだろうというわけです。
こうして1,000万円が相場と判定され、実際の売却価格も1,000万円に設定されたりします。

このように、周囲の似たような物件の売却額を参考に相場が決定されることがあります。
調べるのは査定を行う不動産会社なので、こちらで何か調べる必要はありませんが、このようにして相場価格が出されているというのは知っておくと良いでしょう。

土地売買における価格交渉

ここからは土地売買における価格交渉について見ていきます。
自分が所有する不動産・土地を売却するわけですから、売る側とすればできるだけ高く売却できた方が良い結果と言えます。

ですが価格が高すぎれば買い手は付きませんし、必要に応じて価格交渉・値引きを行うこともあります。

交渉に失敗しないためにも、どのように価格交渉を進めていくべきなのか正しい知識が求められます。

安くすればするほどすぐに買い手が見つかるでしょうが、安くしすぎれば利益が出せません。
かえって損をしてしまう可能性もあり、適正な価格にすることがとても重要です。

価格交渉ではどのような点を意識すれば良いのか、しっかりと把握しておきましょう。

価格交渉・値引きはするべきなのか？

そもそも価格交渉や値引きはするべきなのかを考えてみます。
売る側からすれば、当初決定した売却価格でスムーズに買い手が見つかり話がまとまるのが手間もかからず理想的です。

売却価格は不動産会社が相場を参考に決めますから、基本的に高すぎることも安すぎることもなく、適正な値段となっていますので、買う側としてもあまりにも高いと感じることはほぼありません。

ですが買い手からすれば安ければ安いほどお得な買い物となりますから、たとえ適正な相場価格で売りに出されていても値引き交渉をしてくるのが一般的です。

買い手から価格交渉をされた時、どう対応するかは売り手次第となります。
価格交渉されたら必ずしも交渉に乗らないといけないわけではありません。

当初の販売価格でしか売らないと固く決めているなら、価格交渉を断ってしまっても良いのです。
売り手からすると価格交渉に応じないと買ってもらえないのではと不安になりがちで、価格交渉に応じるケースが多いようです。

実際、売却を成功させるという観点からすれば価格交渉に応じた方が話し合いはスムーズに進むでしょう。

ただ、必ずしも価格交渉に応じる必要があるかというとそうではありません。
買い手は他にも見つかる可能性がありますし、焦る必要はありません。

時間がかかっても価格は下げたくない場合などは、価格交渉を断ることも選択肢の1つです。
価格交渉に応じるかどうかはこちらが判断することです。

もちろん設定した売却価格が高すぎる場合などは、価格交渉して値引きしなければ買い手が見つかる可能性が大きく減ります。

そこで最初はあえて売却価格を高めに設定しておき、値引きする前提で取引を進める方法もあります。

いずれにしても価格交渉や値引きをするかどうかは売る側であるこちらで決めてしまって構いません。

値引き額はどのくらいにすれば良い？

次に価格交渉の結果値引きをするとして、具体的にどのくらい値引きすれば良いのかを考えてみます。
具体的な値引き額は交渉次第な部分もあるのですが、ある程度の目安があると交渉もしやすくなるでしょう。

一般的に不動産の値引き額は、5％から10％ほどが目安とされています。

わかりやすくするため、不動産の売却価格と値引き額について表で見てみましょう。
値引きの割合は10％とします。

売却価格	値引き額
1,000万円	100万円
2,000万円	200万円
3,000万円	300万円
4,000万円	400万円
5,000万円	500万円

値引き額は売却価格に対する割合で決められることが多いため、売却価格が高いほど値引き額も大きくなっていくのが普通です。

高額な物件ほど値引き額も大きくならないと、お得感が生まれませんし、買い手に安いという印象も抱かせられません。

値引き額の相場はおよそ5％から10％が一般的なので、不動産会社とも相談しながらこの範囲内で値引きすることを想定しておくと良いでしょう。

もちろんもっと大きく値引きしても良いですし、5％未満の値引き額にしても構いません。
あくまでも目安なので、参考にしながら具体的な値引き額を決めれば良いのです。

価格交渉を踏まえたうえで売却価格を設定する

土地などの不動産の売却では多くのケースで価格交渉が発生します。
最初から価格交渉には絶対に応じず、値引きはしないと決めているなら別ですが、価格交渉をするつもりであれば、価格交渉することを想定して売却価格を決めましょう。

仮に持っている土地を1,000万円で売却したいと考えているとします。
希望額が1,000万円ですから、売却価格も1,000万円に設定したいところですが、買い手から値引きを希望されてしまえば、1,000万円よりも安い金額で売却することになってしまいます。

土地の売買では価格交渉を経て最終的な売却価格が決まることが多いので、最初から希望通りの売却価格に設定するのはあまりおすすめできません。

ある程度値引すると想定しておき、若干高めに売却価格を設定しておくと希望の額で売れる確率が高くなるのです。

不動産の売買では非常によく見られるテクニックで、売却価格は少し高めに設定するというのが当たり前になってきています。

高めに設定することになりますから、買い手に少し割高と感じられてしまう可能性はありますが、買い手としても価格交渉して値引きしてもらうという意識がありますので、それほど大きな影響はないでしょう。

もちろんあまりにも高い金額に設定してしまうと、値引きがあるとしても買い手が付かなくなります。
相場を参考にしながら、適正な金額の範囲内で設定しなければなりません。

価格交渉・値引きのタイミングとは？

不動産の土地売買をする場合、価格交渉や値引きは具体的にどのタイミングで起きるのでしょうか？
必ず決まっているわけではありませんが、基本的なタイミングはほぼ同じです。

そのタイミングというのが、買い手側が買付証明書を提示してきた時です。

買付証明書というのは、不動産を買いたい側が仲介業者、もしくは売り手に提示する書類のことで、さまざまな情報が記載されています。
どのような情報が記載されているか、表にまとめておきます。

記載事項	詳細
氏名・住所	買い手の氏名・住所といった情報
物件の詳細	売却する物件について
購入希望額	買い手が希望する購入金額
手付金	手付金の額
支払い方法	支払い方法の詳細
その他希望条件	その他買い手が希望する条件など

買付証明書にはおおよそ上記のような内容が書かれています。
書式はある程度統一されているものの、記載内容については多少の違いが出るため、ここで紹介した記載事項が書かれていなかったり、別な情報が書かれていたりすることもあります。

いずれにしても買い手側の購入希望額は書かれていることがほとんどです。
そして、この買付証明書の提示に合わせて価格交渉・値引きの希望が伝えられるケースが多くなります。

売る側の私達は、買い手の購入希望額をチェックしたうえで、価格交渉・値引きの判断を行なうことになります。

つまり、基本的に価格交渉は買い手側から行われる形です。
通常、売る側は売却価格に自分の希望を反映させられますし、わざわざ買い手に価格交渉・値引きを相談することはありません。

仲介業者に依頼している場合は、仲介業者から直接価格交渉についての話があるはずです。
値引するのか、値引するとしたらどのくらい安くするのかなど、しっかりと検討しましょう。

無茶な価格交渉は事前に仲介業者が省いてくれることも

珍しいケースではありますが、時にはこちらが設定した売却価格から大幅な値引きを希望されることもあります。
たとえば3,000万円で売り出した土地を、1,000万円にしてくれと言われたらさすが応じられません。

このように無茶と言えるような大幅な値引きを買い手が希望する場合、仲介業者が事前にそれはできないと断ってくれることがあります。

誰が見ても絶対に応じられないような極端な値引きの場合のみで、基本的に仲介業者は売り手である私達に連絡をし、必ず一緒に考えてくれます。

ただ、あまりにも大幅な値引きなどは仲介業者の判断で断ってくれることがあるのです。
仲介業者がどの程度独自で調整してくれるかは、各業者によって考え方が違います。

気になる場合は仲介契約を結ぶ際に、価格交渉や値引きについても確認しておくと良いでしょう。

売り出してからの期間も考えよう

買い手からすれば少しでも安く買えた方が得ですから、価格交渉自体はまず間違いなく行われます。

こちらとしてはその価格交渉に応じ、どのくらい値引きをするのかが重要になってきますが、価格交渉については売り出してどのくらい経過しているかも考えないといけません。

まだ売り出しを始めてから間もないのであれば、もっと良い購入希望者が現れるかもしれません。
つまりこちらの購入希望額に近い額で購入してくれる人です。

売り出し始めてからそれほど期間が経っていない場合、土地に魅力があってもまだ多くの人に知られていない可能性があります。
この段階で焦って値引きをし、安く売却してしまうと少しもったいないことになるかもしれません。

少しでも早く売却したいという状況で、売却額は多少下がっても良いなら別ですが、そうでないならある程度の期間は価格交渉に応じず粘るのも1つの方法です。

逆に、売り出しを始めてもう何ヶ月も、場合によっては何年も経っているようなら、多少こちらの希望を下回るとしても価格交渉に応じ、値引することを検討すべきでしょう。
でないといつまでも土地が売れない可能性が出てきます。

長期間に渡って買い手が見つからないということは、土地と価格のバランスが悪いと考えられます。
買い手からすると高すぎるのです。

こうした場合はこちらも妥協し、買い手が見つかるレベルまで価格を下げる必要が出てきます。

出典：公益財団法人東日本不動産流通機構 首都圏不動産流通市場の動向（2019年）

買い手と直接交渉する場合は予算を聞いてみよう

価格交渉が始まり、実際に買い手と売買の価格について交渉する時は、相手の予算を把握することも重要です。

値引きしてほしいと言われると、こちらはいくらまでなら値引きできるかを考え、最終的な価格を提示することになりますが、相手の予算がわかっていれば予算に合わせた交渉が可能です。

買付証明書には購入希望額が書かれていて、これが一般的には予算となるのですが、買い手も買付証明書に限界の予算を書くとは限りません。

そのため買い手がいくらまでなら出せるのか、その限界を探ることも値引き術の1つです。

相手の予算の限界が把握できれば、交渉が成立しないギリギリのラインがわかります。
売る側とすれば相手の限界すれすれのところで価格を設定し、納得してもらえれば最大限の利益が出るということになります。

もちろん向こうも正直に予算の限界を話してくれるとは限りませんが、交渉術として聞いてみるのも良いでしょう。

仲介業者に相談することも大切

買い手と価格交渉が始まると、最終的に相手の希望を飲むかや、どのくらいまで値引きするかの決定権は売り手にあります。

ただし、何もかも自分だけで決める必要はありません。
迷ってしまったり、どうすれば良いかわからない時は遠慮せずに仲介業者に相談してみましょう。

仲介業者は不動産売買のプロであり、価格交渉をはじめとした交渉についても知り尽くしています。
どうするのが良いのか、正しいアドバイスをもらえます。

仲介業者の意見を参考にしながら最終的な決定をすれば、大きく失敗するということはなくなるはずです。

仲介業者には物件が正式に売却されて引き渡されるまでお世話になります。
交渉でも心強い味方になってくれます。

だからこそ信頼関係が重要となりますので、仲介業者を探す時は親身になってくれるか、相談相手として頼りになるかなどをチェックしましょう。

土地の査定について

ここからは不動産の売買の基本である、土地の査定について考えてみます。
土地を売却したいと考えたら、まずは不動産会社に依頼をして、土地の査定をしてもらうのが基本です。

土地の査定をしてもらって価値を調べてもらわらないと、売り出し価格も決められないからです。
たとえば査定の結果が2,000万円だったとすれば、売ろうとしている土地の相場はおよそ2,000万円と判断できます。

この相場を目安として販売価格を決めることで、価値に見合った適正な金額で売却を始めることができ、買い手も見つかりやすくなります。

私達では査定は難しく、土地の相場も知らないことがほとんどですから、プロである不動産会社に査定をしてもらうことが大切なのです。

土地を売却したいと考えたら、まずは不動産会社に相談して土地の査定から始めてみましょう。

査定はできるだけ復数の不動産会社にしてもらおう

土地の査定を不動産会社にしてもらうわけですが、査定については1社だけでなく、復数の不動産会社にしてもらうのが理想的です。

なぜ1つの土地を復数の不動産会社に査定してもらうのか、それは査定結果が不動産会社ごとに違うからです。

土地をはじめとした不動産の価値は、査定する人によっても変わり、同じ土地でも不動産会社ごとに考え方が違います。

その違いが査定結果として出てくるため、できれば復数の不動産会社に査定をしてもらい、結果を比較することが重要なのです。

査定結果を比較すれば、最大限高い値段で売却してくれそうな不動産会社も見つかりやすいですし、査定を通して信頼できそうな不動産会社も探せます。

これから長い間お世話になるのですから、安心して任せられる不動産会社を見つけるためにも、査定はなるべくたくさんの不動産会社にしてもらいましょう。

1社だけに査定を依頼し、そのまま仲介契約を結ぶとなると、もっと良い不動産会社を見逃してしまうかもしれません。

一括査定を活用する

復数の不動産会社に査定をしてもらう場合、本来なら1社ごとに連絡を取り査定の依頼をしなければいけません。

これでは非常に大きな手間となってしまうのですが、現在では一括査定というサービスがあり便利です。

これはインターネット上で使えるサービスで、申し込むことで復数の不動産会社にまとめて、つまり一括で査定の依頼が行えます。

物件の簡単な情報などを入力することで、各不動産会社がその情報を基にしながら査定結果を出してくれます。

こちらは査定結果が出るのを待ち、結果が出たら比較して最終的に契約を結ぶ不動産会社を決めれば良いのです。

一括査定は無料のサービスのため費用もかかりません。
無料で手軽に理想的な不動産会社を見つけられるということで、非常に人気も高く土地をはじめ不動産の売買では欠かせないサービスになりつつあります。

あらかじめお世話になっている、信頼できる不動産会社がいるという時はその不動産会社に依頼しても良いのですが、そうでないならまずは一括査定でたくさんの不動産会社に査定依頼をしてみましょう。

不動産会社との仲介契約の種類について

不動産会社が決まったら最終的に仲介をしてもらうことになります。
この仲介契約のことを媒介契約とも呼ぶのですが、媒介契約には3つの種類があり、どの契約形態にするかを考えないといけません。

その種類というのが以下の3つです。

• 一般媒介契約
• 専任媒介契約
• 専属専任媒介契約

一般媒介契約では、復数の不動産会社に仲介を依頼できます。
たとえばA社、B社、C社という3つの不動産会社それぞれと媒介契約を結び、同時に3つの不動産会社に売り出してもらえる形です。

復数の不動産会社が営業してくれるわけで、短期間で売却したい場合に有利です。
専任媒介契約と専属専任媒介契約はよく似た形で、どちらも復数の不動産会社とは媒介契約を結べません。
1社だけを決め、その1社にだけ売却を行ってもらいます。

専任媒介契約の場合は不動産会社に加え、自分自身も独自に買い手を探すことが可能です。
専属専任媒介契約となると自分自身で買い手を探すこともできなくなり、完全に不動産会社に任せる形となります。

専属専任媒介契約は自分で動く必要がなくなるため、手間がもっともかからない形と言えますが、自分でも買い手を見つけたい場合は不便です。

その場合は専任媒介契約を結び、不動産会社にも探してもらいつつ、自分でも買い手を探す形にしましょう。

まとめ

土地の売買における建物価格推移や、価格交渉・値引き術などについて紹介してきました。

土地を売却する場合にはまず間違いなく価格交渉を行なうことになります。
どのタイミングでどのように値引きすれば良いのかを、不動産会社ともよく相談しながら決定していきましょう。

また、土地の売買では仲介役となる不動産会社も非常に重要な存在です。

土地の査定から始まり、その後の媒介契約から売却完了まで、長い付き合いになりますので、信頼できる不動産会社を一括査定を活用しながら探していきましょう。

信頼できる不動産会社が見つかれば、土地を希望の額で売却できる可能性も高まります。