不動産売却で支払う仲介手数料の仕組みと媒介契約の種類の違いや注意点

不動産売却を考えている人にとって、仲介手数料は無視できる存在ではありません。
不動産会社へ仲介手数料を支払うと、手元に残るお金が減ってしまうものの、それでも多くの人が仲介を依頼するのには理由があるからです。
良い売却相手を探すために、不動産会社の力は欠かせません。

そこで今回は、仲介手数料の仕組みについて見ていきましょう。
仲介手数料についての知識を得ることで、納得して支払いができるはずです。

また不動産会社に仲介を依頼する際には、媒介契約を結ぶ必要があります。
3種類ほどある契約のうちどれを選ぶかで、売却成功の可否を分けてしまうこともあるでしょう。
媒介契約における種類の違いについても解説していきます。

そもそも不動産売却における仲介とは何？

不動産売却の際に、買主となる第三者を探してくれるシステムが不動産会社の仲介です。
要は不動産会社が紹介者としての役割を担います。

また、単に相手探しをおこなうだけではなく、契約を成立させるためのさまざまなサポートも業務内容です。
たとえば売主と買主の間に立って、売買条件の調整をおこないます。
他にも不動産会社は、契約時の書類作成や各種手続きなど、売買成立までの事務的な役割も担当します。

不動産会社に仲介してもらうことで、個人で売却するよりもスムーズに事を運べるのです。

買取との違い

不動産会社が探してくれた第三者に売却する方法が、仲介です。
一方、不動産会社自体に売却する方法を、買取と呼びます。
つまり仲介の場合の買主は第三者ですが、買取の場合の買主は不動産会社になります。

売主からすると、どちらも不動産会社に依頼するという点は同じです。
しかしながら買取の場合は、買主を探す手間が省けるため、売却までのスピードが非常にスピーディーです。
仲介の際におこなう広告活動や宣伝活動に費やす時間が不要になります。

また、仲介ですと売主だけでなく買主の時間調整も必要ですが、買取なら会社相手のため話がすぐにまとまります。
そのため、すぐに売りたい時には買取がおすすめです。

ただし、一般的に買取は仲介と比べると売却価格が安くなる傾向にあります。
そのため売却価格を重視したい方には不向きでしょう。

ちなみに買取ですと、仲介手数料はかかりません。

両手仲介と片手仲介について

両手仲介とは、買主と売主の両者から仲介手数料をもらうことを指します。
一方の片手仲介ですと、どちらか一方しか不動産会社は仲介手数料を得ることができません。
買主と売主が、別々の不動産会社に依頼した時は片手仲介になります。

両手仲介であっても片手仲介であっても、買主あるいは売主が不動産会社に払う仲介手数料の金額は基本的には変わりません。
しかしながら、不動産会社側の事情が、仲介手数料に影響を与える可能性はあります。

たとえば片手仲介の場合には、両手仲介時よりも得られる利益が少ないため、仲介手数料の値引きに応じにくくなるでしょう。
また別の例として、両手仲介で売主が仲介手数料の値引きを要求して応えた際には、買主の方の値引きは難しくなります。

このように両手仲介か片手仲介かというのは、直接的には買主あるいは売主に関係のある問題ではありません。
しかしながら不動産会社の思惑を理解するためには、知っておくとよい情報かもしれません。

不動産会社に仲介をお願いするメリット

不動産は不動産会社に頼まなくても、個人で売却することもできます。
しかし多くの人が不動産会社に仲介をお願いするのは、それ相応のメリットがあるからです。

不動産会社に仲介してもらうと、売却機会の損失を防ぐことができます。
広告宣伝費をかけてしっかりと買主探しをおこなう不動産会社と違い、個人で買主を見つけるのには限界があります。
高値で買取したいと思っている人物が近くに住んでいたとしても、気づかずに売れる機会を逃してしまう可能性が高いです。
不動産会社に仲介してもらえばこのような機会を逃すことなく、スピーディーに売却できるでしょう。

また不動産会社ならきちんと相場を理解したうえで売却活動をおこなってくれます。
個人で売却すると適正価格かどうか分からず売ってしまうこともあるため、本来なら高値で売れる不動産を安く手放してしまう危険性があります。

もう一つ仲介を依頼するメリットは、買主との間にトラブルが発生した際に対処してもらえることです。
個人でトラブルを解決するのは大変ですが、不動産会社が間に入ることでサポートを努めてくれます。

不動産会社に仲介をお願いするデメリット

不動産会社に仲介を依頼する最大のデメリットは仲介手数料が発生することでしょう。
仲介手数料の金額は売買価格によりますが、どんなに安くても数万円はかかります。

一例として、500万円で物件を売買した際にかかる仲介手数料の上限は、21万円です。
ほとんどの不動産会社が上限値を請求してきますので、21万円を手放すことになります。
個人で売却すれば、この金額を払う必要はありません。

もちろん、不動産会社の力を借りることで、高値で売却できる可能性もあります。
仲介手数料を払ってでも、それをカバーできるくらい売却価格を上げられるかもしれません。
よって仲介手数料に関する考え方は人それぞれにはなるでしょう。

不動産売却時の仲介手数料の仕組みを徹底解説！

不動産会社にお願いする仲介の仕組みが分かったところで、今度は仲介手数料に関してもっと詳しく見ていきましょう。
仲介手数料の具体的な計算方法など、売却を検討している方にとって欠かせない情報をお伝えします。

仲介手数料が発生する理由

仲介手数料とは、不動産会社がおこなうさまざまな売却活動における成功報酬です。
不動産会社に仲介を依頼するためには媒介契約を結ぶ必要がありますが、契約には報酬額を明記しなければなりません。
これは宅地建物取引業法にて定められています。

よって売却が成功した際には、売主は不動産会社に仲介手数料を支払う必要がある訳です。
一方で、成功報酬のため、売買契約が締結しなければ費用は請求されません。
要は、売買契約が成立した時に初めて、不動産会社は仲介手数料の請求権を得ます。

仲介手数料に含まれているのはこんな費用

不動産会社は、売却活動としてさまざまな仕事をおこなってくれます。
例えば下記のような内容です。

• 物件情報を記載したチラシの作成
• チラシの配布
• 不動産サイトへ物件情報の掲載
• 購入希望者が出た場合、物件見学への立ち合い
• 売主と買主のスケジュール調整

このような業務を不動産会社がこなしてくれるため、仲介手数料は業務に対する報酬ということになります。

とはいえ、仲介手数料に含まれているのは、通常の売却業務における費用です。
売却活動においてイレギュラーなことが発生した場合には、実費請求されることがあります。

例えば物件が遠方にある場合、物件の立ち合いなどに高額な交通費がかかります。
他にも売却する物件にゴミが放置されていた場合には、ゴミの処分費用が発生するでしょう。

このように特別な対応が必要な際には、仲介手数料とは別で費用請求される可能性があることを覚えておきましょう。

気になる仲介手数料の金額は？

不動産会社が仲介手数料として、売主及び買主に請求できる金額は、宅地建物取引業法にて定められています。
仲介手数料の上限は、以下のとおりです。

尚、こちらの金額はあくまでも上限です。
下限に関しては、不動産会社が自由に設定できます。
極端な話ですが、仲介手数料を無料にしても、法律上は問題ありません。

また宅地建物取引業法において、400万円以下の売買価格の場合には上限は18万円までと明言されています。
そのため物件価格が低額であっても、不動産会社は仲介手数料として18万円を請求できることになります。

例えば売買価格が200万円の場合、上記の表にあてはめると本来ならば請求できる金額は10万円になるはずです。
しかしながら、10万円ではなく18万円まで不動産会社は受け取ることができます。

ちなみにこちらは売主にのみ適用されるため、買主に関しては上記の表が限度額になります。
もちろん400万円以下の物件に対して上限18万円を請求する際には、不動産会社は売主にきちんと事前に説明をおこなわなければなりません。

出典：国土交通省 不動産流通について

仲介手数料の計算には速算法を活用しよう！

仲介手数料の計算をおこなう際には、先ほどの一覧表にあてはめて計算することになります。
例えば、1500万円の売買価格における仲介手数料は、下記のように求めることができます。

売買価格	料率の上限額	仲介手数料
200万円以下の部分	5.5％プラス消費税	200万円×５5％＝10万円プラス消費税
200万円越え400万円以下の部分	4.4％プラス消費税	200万円×4％＝8万円プラス消費税
400万円越えの部分	3％プラス消費税	1100万円×3％＝33万円プラス消費税
合計		51万円プラス消費税

このように売買価格を3つの区分に分けて、それぞれ料率を計算します。
そして最後に合算することで仲介手数料を算出でき、この場合では51万円プラス消費税です。

計算自体はそれほど難しいものではありませんが、3つに区分して考えなければならないため少々手間がかかります。
そのため手数料を求める際には、簡単に計算できる速算法を活用しましょう。

速算法の計算式は、（売買価格×3％＋6万円）×消費税です。

先ほどの3つに区分する方法で考えた場合と、得られる答えは一緒になります。
速算法を用いれば、3段階に分けて計算する必要がなく、とても便利です。

尚、売買価格が400万円以下の場合には上限は一律で18万円と決まっています。
よってわざわざ仲介手数料を計算で導く必要はありません。

仲介手数料の支払いタイミングはいつ？支払い方法は？

売買契約が成立した時に、不動産会社は仲介手数料の請求権を得ることができます。
よって売買契約成立後に、仲介手数料の支払いをするケースもあるでしょう。
しかしながら契約成立してから、物件の引き渡しまでにはタイムロスが発生します。
そのため契約成立後に半額を支払い、物件の引き渡し後に残金を支払うという方法をとっている不動産会社もあります。
このように仲介手数料の支払いタイミングは、不動産会社次第です。

媒介契約を結ぶ前に確認しておきたいポイントでしょう。

また仲介手数料の支払い方法は、現金払いが一般的です。
銀行振込に対応している不動産会社も多いですが、振込の場合の手数料は自分持ちになります。
そのため現金で支払うのが望ましいでしょう。

気を付けなければならない点として、現金を用意するにあたりATMを利用する時です。

ATMでの引き出しは、1日50万円が限度です。
仲介手数料が50万円を超える場合には、数日に分けてATMから引き出すか、窓口を利用するようにしましょう。

媒介契約の種類は3つ！違いをよく把握しょう！

不動産会社に仲介を依頼した際に結ぶのが媒介契約で、仲介をするうえでのさまざまな条件の取り決めをおこないます。
売主と不動産会社の間にトラブルが発生しないように、事前に条件を明確化しておく訳です。

この媒介契約には3種類ほどあり、選んだ契約タイプによって、不動産会社がおこなう売却活動の内容が変わってきます。
また契約内容によっては、売主に縛りが生じる場合もあります。

どの契約タイプを選ぶかというのは、売却を成功させる要因の一つです。
失敗することのないよう、媒介契約の種類に関して違いを押さえましょう。

知っておきたいレインズについて

媒介契約の種類を知る前に、まず理解しておきたいのがレインズについてです。
レインズとは、不動産流通機構が運営しているネットワークシステムで、登録している不動産会社のみが利用できます。
つまり個人が利用することはできません。

売主である不動産会社は、レインズに物件情報を載せます。
一方買主の方の不動産会社は、レインズを用いて物件情報を検索します。
このようにして不動産会社同士が、リアルタイムで情報提供をおこなっているシステムこそがレインズです。

レインズを用いることで、売主側からするとスピーディーに売却することができますし、買主側からすると条件に合う不動産情報の取得ができます。

特徴として、専任媒介契約及び専属専任媒介契約を結んだ場合には、不動産会社はレインズに登録する義務を負います。
一般媒介契約の場合には、レインズへの登録が推奨されてはいますが、登録義務はありません。

一般媒介契約とは？

一般媒介契約は、売主にとって縛りが少なく、最も自由度の高い媒介契約です。
売主は媒介契約を結んだ不動産会社以外の別の不動産会社とも、媒介契約を結ぶことができます。
また不動産会社だけではなく、売主が自力で見つけた個人と売買契約を結んでしまっても問題ありません。

売主側からすると、一般媒介契約は一番幅広く売却機会を得られる契約でしょう。
契約期間に関しても縛りはありませんが、行政の指導では3か月が標準期間とされています。
そのため一般媒介契約を結ぶ際には、3か月契約となるのが一般的です。

一般媒介契約の場合にはレインズへの登録は任意となっており、不動産会社が売主に対して活動報告する義務も負いません。

もう一つ一般媒介契約の特徴として、明示型と非明示型と呼ばれる2つのタイプがあります。
明示型ですと、売主は他の不動産会社を利用している場合など知らせなければなりません。
一方で非明示型は、同時に他の不動産会社を利用していても、報告義務はありません。

基本的に一般媒介契約を結ぶ際には、明示型での契約内容となります。
そのため非明示型を希望するのであれば、特約を設けてもらう必要があるでしょう。
一般媒介契約は売主からすると制限が少なく、メリットしかないように感じるかもしれません。
しかしながら、不動産会社側からすると確実な顧客ではないため、売却活動を後回しにされてしまう可能性があります。
また売主に対して活動報告の義務もないため、現在の進捗具合が分かりづらいといったデメリットもあるでしょう。

専任媒介契約とは？

専任媒介契約は、一般媒介契約と違い複数の不動産会社と媒介契約を結ぶのはNGです。
つまり一社専任ということになります。
とはいえこの後ご紹介する専属専任媒介契約ほど制限は厳しくなく、自力で買主を探す分には問題ありません。
そのため知り合いなどに売却する可能性があるようでしたら、専属専任媒介契約ではなく専任媒介契約を結ぶのがベターでしょう。

専任媒介契約の場合には、不動産会社はレインズへの登録義務があります。
7日以内に登録することになっていますが、専属専任媒介契約と比べると登録までの期間が少し長いです。
要は不動産会社側からすると独占する期間を少し長くすることができますが、売主側からすると物件情報を知ってもらう機会を逃す可能性もあります。

また専任媒介契約では2週間に1回、不動産会社は売主に対して活動報告をする義務を負います。
よって売主は現在の売却状況を知ることができます。

専属専任媒介契約の場合この活動報告の期間が1週間に1回のため、専任媒介契約のほうが、スパンが少し長く設定されているのが特徴です。
不動産会社としてはスパンが空くことで負担軽減に繋がりますが、売主としては得られる情報が少なくなります。

つまり専任媒介契約とは、一般媒介契約と専属専任媒介契約のちょうど中間のような契約内容です。
契約期間は3か月になります。

専属専任媒介契約とは？

専属専任媒介契約は、3種類の契約内容のうち最も縛りがキツイものです。
他の不動産会社と併用するのはもちろんNGですが、自力で買主を探し出すことも制限されています。
よって必然的に、媒介契約を結んだ不動産会社に全てを委ねることになります。

もし不動産会社に何らかの不満があっても、売却できる手立てが他にありません。

しかしながら不動産会社側からすると、専属専任媒介契約は確実に仲介手数料を得られる顧客です。
そのため他の契約を結んだ売主よりも、優先順位が高くなります。
宣伝広告などのプロモーションを積極的におこなってもらえるなど、一番しっかりとしたバックアップを受けられます。

また1週間に1回の活動報告が義務付けられているため、現在の状況が分からないといった不安に陥ることがありません。

さらに専属専任媒介契約の場合には、5日以内にレインズへ登録することが義務づけられています。
専任媒介契約よりも、わずかですが早い期間でレインズに情報を載せてもらえる訳です。
よって他の不動産会社に素早く情報提供できるため、買主を見つけるチャンスを増やすことに繋がります。

契約期間は、こちらも同様に3か月です。

専属専任媒介契約は拘束力が強いですが、その分現況を把握できるといったメリットもあります。
また不動産会社に力を入れてもらえるため、早期売却が実現しやすいのもポイントでしょう。
一方で、媒介契約を結んだ不動産会社で売却する方法しかないため、囲い込みをされてしまうと厳しいのも事実です。

囲い込みとは売主も買主も自社で得るために、他社への情報提供を拒むことです。

レインズへの登録義務がありますし、囲い込み自体禁止されているため、ほとんどの不動産会社はその心配はありません。
しかしながら中には囲い込みをおこなう業者も少なからず存在しますので、専属専任媒介契約を結ぶ際には不動産会社選びに気をつけましょう。

契約タイプ選びのポイント

媒介契約を選ぶ際のポイントは、自分にとって有利な契約を選ぶことです。

契約タイプは売主が不動産会社との相談の上で決めることができるため、自分自身が都合のよい契約はどれかを見極めることが重要でしょう。
不動産会社側からすると、他の不動産会社と併用できない専任契約あるいは専属専任契約を勧めてきます。

契約タイプは一長一短のため、全ての人にとっておすすめの契約タイプはありません。

そのため人によっては一般媒介契約の方が向いているケースも多いです。
不動産会社が勧めてきたからという理由で、専任契約及び専属専任契約を結んでしまうことのないように注意しましょう。

もちろん専任契約や専属専任契約ですと、一般媒介契約と比べると積極的に宣伝活動に取り組んでもらえます。
よって自分自身が納得して契約を結ぶのであれば、問題はないです。

仲介手数料についてもっと詳しく！値引きは可能？

仲介手数料は、上限値を請求してくる不動産会社がほとんどです。
そのため売却する物件価格がどんなに安くても、18万円は請求されてしまいます。

また物件価格が高額になるほど仲介手数料も高くなるため、大きな出費であることは間違いないです。
出来るだけ仲介手数料を安く抑えたいというのは、ある意味当然の気持ちでしょう。

実際仲介手数料の値引きは可能なのかと言いますと、法律上は問題ありません。
仲介手数料の上限は宅地建物取引業法にて取り決めがありますが、下限については定められてないです。

そのため不動産会社の判断で仲介手数料を割り引くことも出来ます。
交渉してみる価値はありますが、そのためには知識が必要です。
仲介手数料の値引きに関して知っておきたいポイントを見ていきましょう。

値引きしてもらった際のメリット

仲介手数料を値引きしてもらうメリットは、なんといっても手元に残るお金が増えることです。
手数料の節約が出来れば、その分新生活にお金を回すこともできるでしょう。
新居での生活は何かとお金がかかるものです。
仲介手数料を抑えることはできれば、それだけ今後の生活の質をグレードアップさせられるのではないでしょうか。

不動産売買は高額な取引となるためつい感覚がマヒしてしまいがちですが、1万円でも節約できれば大きなメリットなはずです。

値引きしてもらった際のデメリット

仲介手数料が値引きできるとなるとメリットしかない気がしますが、値引きしてもらうことによるデメリットもあります。
まずは不動産会社のモチベーションの問題です。
仲介手数料が満額取れないとなると、不動産会社としては得られる収益が減ります。
そうなると、積極的に予算をかけて宣伝活動をしようというやる気は生まれにくいです。

また仲介手数料をきちんと支払ってくれた他の顧客と比較してしまう可能性も否めません。
お金を多く払ってくれた方を、優先したいという心情が沸くこともあります。

結果として後回しになる危険性があるため、安易な値引き交渉はあまり得策とは言えません。

もう一つ、売主側の仲介手数料の値引きに応じた場合、不動産会社としては買主側の値引きには応じにくくなります。
そうなると肝心の売買価格交渉において、買主側の希望を重視しようとする力が働きがちです。
売買価格の値下げに繋がる心配が発生するのも、値引きしてもらった場合のデメリットでしょう。

値引きを成功させるコツとは？

仲介手数料は不動産会社からしてみると大きな収入源です。
また買主探しをするにあたって、少なくない予算を投じています。
例えば不動産サイトへの掲載や広告の作成など、宣伝費は意外と高額です。

他にも売り出すにあたって現地調査などもおこなっており、それにかかる費用もあるでしょう。
購入希望者が現われたら立ち合いに同行するために交通費がかかりますし、人件費も発生します。

このように仲介手数料を請求できる前の段階で、かなりの予算を費やしています。
そのため不動産会社としては何としても仲介手数料で回収したいという思惑が強いです。
よって簡単に値引きには応じてくれません。
値引き交渉をするためには、こちらもコツを心得ておく必要があるのです。

値引きの交換条件として、専任媒介契約あるいは専属専任媒介契約にすることを持ちだす

一般媒介契約の場合、売主は複数の会社と契約を交わすことができます。
不動産会社からしてみると、他の不動産会社に売却を取られてしまう危険性が残る契約です。

費用をかけて宣伝したのに、最終的に仲介手数料を得られない可能性がざらにあります。
つまり一般媒介契約ですと、費用を回収できないリスクを負うことになってしまいます。
不動産会社としては出来るだけ避けたい契約タイプです。
値引き交渉をする際には、この点を上手く利用しましょう。

専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約を結ぶから、仲介手数料を値引きしてほしいと持ちだすのです。
これらの契約ですと、売却活動を行ったのにも関わらず、最終的に他社に持っていかれる危険性がなくなります。

利益の目途をつけることができるため、不動産会社としては値引き交渉に応じやすくなります。

いずれにしろ不動産会社としては、なんとか専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約を交わそうと最初から考えているはずです。
この心理的な隙を上手について、値引きに持ち込みましょう。

値引き交渉のタイミングに気を付ける

値引き交渉をする際にはタイミングが大事です。
売主が不動産会社に対して最も優位に立てるのは、契約を結ぶ前です。
契約を交わした後は、契約内容に縛られることになるため、値引きはほぼ出来ません。
言い換えれば、値引きのチャンスとしては契約を交わす前しかありません。
よって値引きをしてもらいたいのであれば、契約前に言い出しましょう。

不動産会社からすると、契約すら結べない状況は避けたいはずです。
多少仲介手数料を値引きしたとしても、ある程度の収益は確保しておきたいという思惑が働くかもしれません。

このような駆け引きが出来るのは、契約前の段階に限られます。

大手以外の不動産会社を狙う

大手の不動産会社は、社内間においてしっかりとした取り決めがあることがほとんどです。
よって営業マンが個人の判断で仲介手数料の値引きはできません。
仲介手数料の値引きをする際には、上司へ相談するなど、ルールに則る必要があります。
そのため仲介手数料の値引き余地がほとんどないです。

一方、地元密着型の小規模な不動産会社であれば比較的自由が利きます。
仲介手数料の交渉の難易度は大手より下がりますので、中小規模の不動産会社を狙うとよいでしょう。

まとめ

売却の成功報酬として不動産会社に支払う仲介手数料は、売却活動にかかった諸費用を回収する機会でもあり、不動産会社からすると大切な収入源です。

そんな仲介手数料の上限は法律によって定められていますが、下限に関しては自由に設定することができます。
具体的な手数料の求め方に関しては、速算法を用いれば簡単に算出が可能です。

また不動産会社に仲介を依頼する時に媒介契約を結びますが、契約タイプは3種類あります。
選んだタイプによって拘束力が異なるため注意しましょう。

拘束力の強い専任媒介契約あるいは専属専任媒介契約を条件にすることで、仲介手数料を割り引いてくれる可能性が高まります。
しかしながら仲介手数料の割引は、サービスの質や売買価格の低下に影響を与えるかもしれません。

きちんと仲介手数料の仕組みを理解し、不動産会社との信頼関係を深めた方が、結果として売却成功に繋がりやすいです。